Un pipeline de ventas es una representación gráfica y muy visual que permite abarcar todas las etapas de un proceso de venta. En él se definen las etapas por la que los leads o potenciales clientes se mueven hasta alcanzar la deseada venta. Esta técnica permite conocer qué acciones debemos tomar para que los potenciales clientes vayan avanzando por el pipeline, aumentando así nuestras oportunidades de cerrar acuerdos.

Etapas de un pipeline de ventas

A pesar de que existen muchos modelos de pipeline de ventas, el objetivo debe ser siempre diseñar uno personalizado a las características y necesidades de tu negocio. Solo así podremos gestionarlo y obtener el máximo beneficio posible. Cada etapa debe corresponder a los pasos que van dando tus posibles clientes hasta llegar al momento de la venta.

Puedes tomar estas etapas de referencia:

• Prospección: Etapa inicial donde se produce el primer contacto con el lead a través de algunos de nuestros canales de captación (web, redes sociales, blog, webinar, venta en frío, etc…).
• Reunión o primer contacto: Etapa donde se celebra una primera reunión con el objetivo de descubrir las necesidades y requerimientos de un cliente.
• Propuesta: Seleccionamos el producto o servicio que pueda cubrir las necesidades que presenta y se la enseñamos a nuestro prospecto.
• Negociación: Se debate la propuesta con el cliente y se busca la solución más adecuada para ambas partes, tanto a nivel de servicios como de costos.
• Cierre: La etapa final se produce cuando llegamos a un acuerdo y concretamos la venta.

Consejos para la gestión de un pipeline de ventas

Revisa tu pipeline periódicamente

Un pipeline de ventas no es un documento estático. Es necesario revisarlo cada cierto tiempo y ajustarlo a la realidad para aumentar su efectividad.

Asigna un valor promedio a cada etapa

Deberás descubrir qué porcentaje de éxito eres capaz de alcanzar en cada etapa. Esto nos permitirá definir cuántos leads necesitaremos y la tasa de conversión de cada etapa.

Analiza los resultados

Analizar los resultados que obtenemos es imprescindible para mejorar nuestro pipeline de ventas y tomar mejores decisiones.

Calcula cuántos leads necesitas para alcanzar tus objetivos

Con los datos en la mano, podrás definir de una forma bastante exacta cuántos leads vas a necesitar para alcanzar tus objetivos de facturación.

Depura habitualmente tu pipeline

Es necesario eliminar habitualmente aquellos leads que no avanzan en el proceso de ventas. Así podrás centrar tus esfuerzos en aquellos que tienen más posibilidades.

Indicadores para medir la efectividad de tu pipeline

Número de leads activos

Debemos vigilar de cerca el número de leads total y los activos en cada etapa. Nos permitirá poner foco en las etapas con más dificultades y conocer las oportunidades de ventas activas.

Leads que pasan de una etapa a otra

Calcula cuál es el porcentaje de leads que pasan de una etapa a otra y haz cambios para intentar mejorarlo.

Ticket medio por lead

Nos permite conocer cuánto ingresamos por cada lead que cerramos. Nos permitirá decidir si optamos por una estrategia que nos permita aumentar el ticket promedio o tal vez conseguir más clientes.                                                                   

Fórmula = Total ventas

N° ventas 

Extensión del ciclo de venta                                                                           

Mide la eficiencia del proceso de ventas, cuanto menor sea el tiempo, mayor será la eficiencia.

Tasa de conversión total

Nos permite conocer el porcentaje de éxito de nuestro pipeline de ventas.

Fórmula = Nº de Leeds cerrados

N° de Leeds total 

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